Οικογενειακή επιχείρηση – Αξίζει πραγματικά να ασχοληθείτε;

Η οικογενειακή επιχείρηση είναι πολύ σημαντική για την ελληνική και όχι μόνο, οικονομία. Σε κάθε περίπτωση η εξέλιξη μίας οικογενειακής επιχείρησης έχει τρείς δρόμους:

  1. την διαδοχή
  2. την πώληση
  3. την ρευστοποίηση

με τα αντίστοιχα ερωτήματα που δημιουργούνται:

  • «από ποιον» ;
  • «σε ποιον» ;
  • «πόσο» ;

Με άλλα λόγια η ύπαρξη μιας οικογενειακής επιχείρησης δεν προϋποθέτει απαραιτήτως την μεταβίβασή της στον/ην νεότερο/η της οικογένειας. Αν η οικογένειά σας διαθέτει οικογενειακή επιχείρηση και είστε ο πιθανός διάδοχος είναι σημαντικό (και απαραίτητο) ο επιχειρηματικός δρόμος που ανοίγεται μπροστά σας, να είναι εκείνος που ταιριάζει στις βλέψεις και τους στόχους που έχετε θέσει. Βλέπετε, κάποιες φορές ο δρόμος που φαντάζει ως ο πλέον γρήγορος δε σημαίνει πως θα είναι και ο ευκολότερος!

Διαδοχή

Σκέψεις για τα πιθανά πλεονεκτήματα/μειονεκτήματα σε μία οικογενειακή επιχείρηση

Τα πλεονεκτήματα του να εμπλακεί κάποιος με την επιχείρηση της οικογένειάς του, είναι ομολογουμένως πολλά και αρκετά δελεαστικά αν αναλογιστεί κανείς τα βήματα που θα πρέπει να κάνει ως ένας επιχειρηματίας που ξεκινάει μόνος του “από το μηδέν”, όπως χαρακτηριστικά συνηθίζουμε να λέμε. Καταρχάς πρόκειται για μία επιχείρηση η οποία είναι “στρωμένη”. Αυτό είναι θετικό. Έτσι; Λάθος! Δεν είναι πάντα θετικό.

Αναλαμβάνοντας μία οικογενειακή επιχείρηση, εκτός από το πελατολόγιο, τους προμηθευτές, τον εξοπλισμό, τη φήμη και όλα τα υπόλοιπα στοιχεία που συνοδεύουν τη μέχρι τώρα πορεία της, αναλαμβάνετε και κάτι άλλο. Παίρνετε σαν παρακαταθήκη και το μέχρι τώρα τρόπο λειτουργίας της. Μία επιχείρηση λειτουργεί με έναν τρόπο που είτε είναι καλός είτε είναι κακός, είναι ο οικείος εκείνος τρόπος που έχουν συνηθίσει τόσο τα μέλη της οικογένειας όσο και οι πελάτες της επιχείρησης.

Έχετε την υπομονή, την επιμονή αλλά και τη στρατηγική για να αλλάξετε εκείνα τα σημεία της επιχείρησής τα οποία πιστεύετε πως πρέπει να αλλάξουν; Απαιτείται προσπάθεια και ψυχικό σθένος για να αλλάξετε μια ήδη διαμορφωμένη κατάσταση και πολύ περισσότερο τη φιλοσοφία μιας παλαιότερης γενιάς που μέχρι τώρα είχε τον έλεγχο της κατάστασης. Της γενιάς των γονέων (πρεσβυτέρων) σας!

Παράλληλα, έχετε εκείνες τις ιδέες, τη διάθεση αλλά και την ενεργητικότητα να αποδείξετε πως μπορείτε διαχειριστείτε με επιτυχία αυτό που με κόπο έχτισαν οι δικοί σας; Θα εμπλακείτε με την οικογενειακή σας επιχείρηση επειδή νιώθετε ανασφάλεια για να κάνετε το δικό σας επιχειρηματικό βήμα ή επειδή έχετε μάθει να αγαπάτε τη συγκεκριμένη δουλειά;

Αυτά είναι κάποια ενδεικτικά ερωτήματα που θα πρέπει να απαντήσετε στον εαυτό σας πριν εμπλακείτε με την οικογενειακή σας επιχείρηση και για να διασαφηνίσουμε ακόμη περισσότερο τα συν και τα πλην μίας τέτοιας προοπτικής,

Κάντε το βήμα μόνο αν:

  • Γνωρίζετε, αγαπάτε και σας ενδιαφέρει πραγματικά το αντικείμενο της επιχείρησης.
  • Θέλετε να αξιοποιήσετε όλα τα πλεονεκτήματα που έχει μία εδραιωμένη επιχείρηση.
  • Επιθυμείτε να φτάσετε σε έναν στόχο που έχετε θέσει, χωρίς να χρειάζεται να ξεκινήσετε από τις βάσεις μιας νέας επιχείρησης.
  • Μπορείτε να διαχωρίσετε τα επαγγελματικά θέματα από τα οικογενειακά και να θέσετε τα όρια που χρειάζονται.
  • Αντιμετωπίσετε την επιχείρηση με τη συνέπεια και τον επαγγελματισμό που θα δείχνατε και σε μια ξένη εργασία.

Μην το κάνετε αν:

  • Δεν είσαστε έτοιμοι να έρθετε κάποιες φορές σε αντιπαράθεση με πρόσωπα που αγαπάτε.
  • Έχετε την εσωτερική ανάγκη να δημιουργήσετε κάτι αμιγώς δικό σας και δε θέλετε να εγκλωβιστείτε σε κάτι που δε σας εκφράζει.
  • Το κάνετε καταναγκαστικά, οδηγούμενοι από συναισθήματα ανασφάλειας για την αγορά και τις επιλογές που έχετε.
  • Έχετε κουραστεί από την άμεση ή έμμεση επαφή που μέχρι τώρα είχατε από την οικογενειακή επιχείρηση.
  • Γνωρίζετε εξαρχής πως μέσα στην οικογενειακή επιχείρηση, κάποια πράγματα δεν πρόκειται να αλλάξουν όσο και αν προσπαθήσετε.

Σε μία οικογενειακή επιχείρηση ισχύει ακριβώς το ίδιο πράγμα που ισχύει για κάθε εργασία. Πρέπει να νιώθετε καλά με τον εαυτό σας και το επαγγελματικό αντικείμενο που έχετε αποφασίσει να δραστηριοποιηθείτε. Το ότι σας ανοίγεται μέσω της οικογενειακής σας επιχείρησης ένας δρόμος, δε σημαίνει κατ’ ανάγκη πως είναι εκείνος που πρέπει να ακολουθήσετε.

Ο μόνος δρόμος που σας ταιριάζει, είναι εκείνος που σας κάνει ευτυχισμένους και κατ’ επέκταση δημιουργικούς και παραγωγικούς!

Πηγή : epixeiro.gr
Αρθρογράφος : Θέμης Σαρανταένας

Γνωρίζετε την αξία του πελάτη σας;

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της.

Αν και αυτονόητο, οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν την παραμικρή ιδέα για το πόσο αξίζει κάθε πελάτης τους! Οι περισσότεροι από εμάς, δεν γνωρίζουμε την πραγματική αξία του πελάτη μας.

Για παράδειγμα, έστω ένα τυχαίο καθαριστήριο θεωρεί ότι κάθε πελάτης που περνάει την πόρτα αξίζει κατά μέσω όρο περίπου 30€. Το ποσό αυτό είναι τα χρήματα που θα αφήσει μετά από μία επίσκεψη για τον καθαρισμό κάποιων τεμαχίων (πχ κουστούμι, πουκάμισο κλπ) ή κάποια άλλη υπηρεσία. Είναι όμως αυτό το ποσό που πραγματικά αξίζει για την επιχείρηση ή είναι πολύ περισσότερο;

Η πραγματική αξία του πελάτη για την επιχείρηση, είναι κατά πολύ μεγαλύτερη από αυτή που πιστεύει ο ιδιοκτήτης/ιδιοκτήτρια του κομμωτηρίου.

Σκεφτείτε τα εξής..

  • Πόσες φορές τον χρόνο θα έρθει ο μέσος πελάτης για να καθαρίσει ένα κουστούμι ή να χρησιμοποιήσει κάποια άλλη υπηρεσία;
  • Πόσα χρόνια θα παραμείνει πιστός στο καθαριστήριο;
  • Σε πόσους γνωστούς του θα συστήσει το καθαριστήριο;

Κάνοντας τα μαθηματικά έχουμε:

Ας πούμε ότι ο κάθε πελάτης αφήνει 30€ κατά μέσο όρο κάθε φορά που επισκέπτεται το καθαριστήριο, με μέσο όρο επισκέψεων τις 10 φορές το έτος.

Δηλαδή 300€ το έτος.

Εάν υποθέσουμε ότι παραμένει πελάτης για 5 χρόνια, (δεν έχει κανέναν λόγο να φύγει εφόσον η επιχείρηση της παρέχει την καλύτερη εξυπηρέτηση, φροντίδα και το καλύτερο δυνατό καθάρισμα) τώρα αξίζει 1.500€ (5×300).

Όμως και πάλι, είναι το ποσό των 1.500 ευρώ αυτό που αξίζει πραγματικά κάθε πελάτης ενός καθαριστηρίου;

Εάν ο κάθε πελάτης αυτός σύστηνε το συγκεκριμένο καθαριστήριο σε φίλους του και έφερνε κάθε χρόνο έναν πελάτη ακόμα (για τα 5 χρόνια). Πόσο θα άξιζε πλέον, ο συγκεκριμένος πελάτης? Η απάντηση είναι 9.000 ευρώ!!

Αξία πελάτη

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε την πραγματική αξία του μέσου πελάτη, στην διάρκεια του κύκλου ζωής του για μια επιχείρηση.

Έχοντας την γνώση αυτή μπορείτε να καθορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα χρήματα που μπορείτε να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, ενώ παράλληλα, σας κάνει να συνειδητοποιήσετε το κόστος που θα έχετε, εάν χάσετε έναν υπάρχων!

Εάν δεν γνωρίζετε ποια είναι η πραγματική αξία των πελατών σας, τότε αφήστε οτιδήποτε άλλο κάνετε αυτή την στιγμή και ξεκινήστε να την βρείτε. Χρησιμοποιήστε το παράδειγμα του συγκεκριμένου καθαριστηρίου, σαν οδηγό.

Μάλιστα ο αρθρογράφος προτείνει, όταν θα έχετε βρει την πραγματική αξία του πελάτη σας, να πάρετε ένα κίτρινο sticker και να την κολλήστε στον υπολογιστή σας για να το βλέπετε συνέχεια!

Πηγή epixeirein.gr

9 δεξιότητες κλειδιά για την επιτυχία ενός επιχειρηματία

Υπάρχουν δεξιότητες κλειδιά για την επιτυχία ενός επιχειρηματία. Είτε θέλεις να φαντάζεσαι τον εαυτό σας ως το επόμενο ατού της επιχείρησης , είτε ψάχνεις να ενισχύσεις την καριέρα σου, είτε ακόμη θέλεις να ξεκινήσεις μια νέα επιχείρηση, σε αυτη την ανάρτηση θα βρείς τις δεξιότητες που χρειάζεσαι για την επιτυχία στην επιχείρηση.

  1. Ικανότητα να θέτεις στόχους (Goal setting)

    Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά, αν είσαι στην αρχή ενός πλάνου, θα πρέπει να γνωρίζεις τι θέλεις να επιτύχεις. Να ανοίξεις ένα καθαριστήριο; Να ανοίξεις υποκατάστημα/πρατήριο καθαρισμού; Να εισάγεις στην αγορά μία καινούρια υπηρεσία; Θα πρέπει να ξέρεις πώς να ορίσεις έναν εφικτό στόχο. Ο ορισμός του στόχου αυτού είναι κρίσιμος. Βοηθώντας την επιχείρησή σου, να αναπτυχθεί σωστά, θα πρέπει ο στόχος αυτός να είναι σε λογικά πλαίσια, δηλαδή εφικτός, αλλά και φιλόδοξος ταυτόχρονα.

  2. Αυτοπροβολή

    Το να γνωρίζεις πώς να προωθήσεις τον εαυτό σου, είναι ζωτικής σημασίας για την καριέρα σου. Το να το κάνεις χωρίς να ακούγεσαι σαν αλαζόνας ή σαν υπέρ του δέοντος μετριόφρων, δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση, θέλει αρκετή δουλειά και προπόνηση. Σχεδόν κανείς δεν θέλει να μιλάει για τον εαυτό του και αυτός είναι ο λόγος που το κάνει πιο δύσκολο.

  3. Παιδεία

    Θα πρέπει να χρησιμοποιείς ορθά την γλώσσα μας και να μιλάς σωστά ελληνικά. Το να επικοινωνείς με σαφήνεια και προσοχή είναι ζωτικής σημασίας, για την συνεννόηση με τον εκάστοτε πελάτη και την αποπεράτωση του αναληφθέντος έργου. Με τον τρόπο αυτό δημιουργείς καλές κοινωνικές σχέσεις και εμπιστοσύνη.

  4. Μαθηματικές Γνώσεις

    Η γνώση των μαθηματικών είναι πολύ βασική. Δεν χρειάζεται να γνωρίζεις άπταιστα την άλγεβρα και την γεωμετρία για να πετύχεις σε μία επιχείρηση. Αλλά το να έχεις μια εκτίμηση των πραγμάτων όπως, τα μεγέθη, τα ποσοστά, οι αναλογίες και οι μέσοι όροι, το πώς να ερμηνεύσεις τα δεδομένα και να κατανοήσεις στατιστικές μελέτες, είναι ανεκτίμητης αξίας.

  5. Νομικά θέματα

    Μια γνώση του αντίστοιχου νόμου μπορεί να βοηθήσει την επίλυση προβλημάτων που φαντάζουν βουνά. Βοηθάει στην αποφυγή αχρείαστων συγκρούσεων, στη βελτίωση της αναλυτικής σκέψης και στο να αποφύγεις βαριά, νομικά πρόστιμα. Η γνώση των νομικών πλαισίων, όσο το δυνατόν καλύτερα, μπορεί να συνδράμει και στον σχεδιασμό της υλοποίησης σχεδίων.

  6. Ικανότητες στην διαχείριση έργου (Project Management)

    Μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες είναι η γνώση για σωστή διαχείρηση του φορτίου εργασίας, του ημερήσιου προγραμματισμού, ο ορισμός μίας επιτυχημένης διαδικασίας που ακολουθούν οι παραγγελίες κτλ. Η αποτελεσματική διαχείριση του εκάστοτε έργου μπορεί να σου εξοικονομήσει χρόνο, χρήματα και μερικές φορές να διώξει το περιττό άγχος.

  7. Ανάπτυξη μάρκας/φίρμας (Brand Development)

    Τι είναι αυτό που κάνει εσένα ή την επιχείρησή σου, να ξεχωρίζει; Τι σύμβολα χρησιμοποιείς και πώς αυτά επιδρούν στους πελάτες σου; Τι τόνο της φωνής χρησιμοποιείς όταν μιλάς στους πελάτες; Αυτά και άλλα πολλά, είναι ερωτήματα που θα πρέπει να έχεις καλές απαντήσεις, αν θέλεις να έχεις ένα αξέχαστο εμπορικό σήμα, και μια επιτυχημένη επιχείρηση.

  8. Γνώση για τον κλάδο που προσπαθείς να επιχειρήσεις (Industry Awareness)

    Εάν σκοπεύεις να ξεχωρίσεις, θα πρέπει να γνωρίζεις καλά, την επιχείρησή σου, τις επιχειρήσεις του χώρου σου (τους ανταγωνιστές σου), τα προϊόντα που κυκλοφορούν στην αγορά και πολλές άλλες κρίσιμες λεπτομέρειες. Αυτό προϋποθέτει βαθιά γνώση, του αντικειμένου της εταιρείας σου, της αγορά στην οποία αυτή συμμετέχει και τις βιοτεχνίες/βιομηχανίες που έχεις από πίσω σου.

  9. Δικτύωση (Networking)

    Σχηματίζοντας σταθερές σχέσεις με άλλους επαγγελματίες και επιχειρηματίες είναι πολύ σημαντικό. Μπορείτε να αλληλοβοηθηθείτε με πολλούς τρόπους. Είτε πρόκειται για το που να απευθυνθείς για συμβουλές ή να βρεθεί μία χρήσιμη επαφή, είτε ακόμη για την εξεύρεση καλύτερων και φθηνότερων προμηθευτών. Η δικτύωση αρκετές φορές αποδεικνύεται σημαντικότερη από πολλές άλλες δεξιότητες.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο για τις δεξιότητες κλειδιά για την επιτυχία ενός επιχειρηματία εδώ

Ο αδιάφορος εργαζόμενος δημιουργεί δυσαρεστημένους πελάτες

Αδιάφορος εργαζόμενος – Σημασία έχει τι σκέπτονται οι εργαζόμενοι για την επιχείρηση σας, όχι εσείς

Μόνο αρνητικές είναι για την επιχείρηση οι επιπτώσεις μιας αδιάφορης συμπεριφοράς από τους εργαζόμενους τόσο ως προς την ίδια τη λειτουργία της όσο και ως προς τους πελάτες της. Η διαπίστωση αυτή, γίνεται πλέον αντιληπτή και από διάφορες έρευνες που αποτυπώνουν το προφίλ και τις προτιμήσεις του έλληνα καταναλωτή. Οι έρευνες καταδεικνύουν ότι οι καταναλωτές ενοχλούνται από τέτοιες συμπεριφορές και προτιμούν τις επιχειρήσεις αυτές που ξέρουν να τους προσφέρουν ποιοτικές υπηρεσίες και προϊόντα, αλλά και σωστή εξυπηρέτηση. Έτσι ο αδιάφορος εργαζόμενος αποτελεί βασικό μειονέκτημα μίας επιχείρησης.

Ανά διαστήματα, όλοι μας αντιμετωπίζουμε απαράδεκτες ή απρόσωπες συμπεριφορές από εργαζόμενους επιχειρήσεων σε καθημερινές μας συναλλαγές. Είτε αυτή είναι σε τράπεζες, είτε είναι σε σουπερμάρκετ, είτε σε κάποιο πολυκατάστημα κλπ.

Ειδικά στις επιχειρήσεις καθαρισμού, η επικοινωνία με τον πελάτη φαίνεται να είναι καθοριστικής σημαίας. Ο τρόπος που ο εργαζόμενος της επιχειρήσης θα μιλήσει στον πελάτη και η θέρμη και το ενδιαφέρον που θα επιδείξει για το κάθε πρόβλημα που αντιμετωπίζει, είναι βασικός παράγοντας της ικανοποίησής του. Ακόμη και όταν το προϊόν που παραδίδεται στον πελάτη, δεν είναι το προσδόκιμο, αν η επεξήγηση ή η παράδοσή του γίνει με ευγένεια και καλή διάθεση, η αναμενόμενη κριτική που θα δεχθεί θα είναι κατά πολύ ηπιότερη. Σε αυτή την περίπτωση αν κατά την παράδοση της εργασίας καθαρισμού βρεθεί ένα αδιάφορος εργαζόμενος, τότε και το αποτέλεσμα της δοσοληψίας θα είναι αρνητικότερο.

Δυσαρέσκεια πελατών

Το πρόβλημα αυτό δεν ξεκινά από τους εργαζόμενους μιας επιχείρησης, αλλά από την ίδια την ηγεσία της. Διότι σε αυτές τις περιπτώσεις η ηγεσία δεν έχει κατορθώσει να εμπνεύσει το προσωπικό της και να τους περάσει μια φιλοσοφία που να εστιάζεται στη συμμετοχή και του τελευταίου εργαζόμενου στην ποιότητα και την εξυπηρέτηση του πελάτη.

Όταν οι εργαζόμενοι αντιμετωπίζονται με τον ίδιο τρόπο που αντιμετωπίζονται και οι άψυχοι πόροι, όταν ο καθένας από αυτούς δεν αισθάνεται ότι αποτελεί σημαντικό κρίκο στην αλυσίδα που δημιουργεί αξία στην επιχείρηση, απλώς αδιαφορούν. Και το αποτέλεσμα αυτής της αδιαφορίας είναι εμφανές παντού. Το ανθρώπινο δυναμικό είναι η ψυχή της επιχείρησης, είναι αυτό που μπορεί να κάνει τη διαφορά σε κάθε διαδικασία.

Σήμερα, που η ελληνική οικονομία έχει τα χάλια της, η έλλειψη ρευστότητας και η περιορισμένη αγοραστική δυνατότητα των καταναλωτών, επηρεάζουν αρνητικά τις περισσότερες επιχειρήσεις, οι οποίες αγωνίζονται να επιβιώσουν, η ανάγκη ποιοτικών υπηρεσιών είναι περισσότερο επιβεβλημένη από ποτέ. Οι επιχειρήσεις με ευέλικτα διοικητικά σχήματα που αντιλαμβάνονται τη σπουδαιότητα της συμμετοχής όλων των εργαζομένων στη διαμόρφωση της φιλοσοφίας και της εικόνας τους, είναι αυτές που κερδίζουν.

Ο χειρισμός αυτός, δίνει το συναίσθημα της ικανοποίησης και της αναγνώρισης στον εργαζόμενο, τον κάνει να αισθάνεται ότι είναι εξίσου σημαντικός με τα ανώτερα στελέχη της επιχείρησης, με αποτέλεσμα να έχει άλλο αέρα, άλλη ψυχολογική κατάσταση στην καθημερινή του επαφή με τους πελάτες.

Το θέμα δεν είναι να πιστεύουν μόνο τα ανώτερα στελέχη στη δυναμική της επιχείρησης στην οποία εργάζονται και στην ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρει, αλλά το σύνολο των στελεχών και του προσωπικού. Γιατί στο τέλος της ημέρας, από εκείνους που έρχονται σε επαφή με τον κόσμο εξαρτάται κατά πόσο θα τον πείσουν να προτιμήσει ένα σημείο πώλησης και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει.

Δημοσιεύθηκε στο reporter.gr από τον Πάνο Τσαγκαράκη

Πώληση υπηρεσιών καθαρισμού και κακές πρακτικές

Τεχνικές πώλησης και επιχειρήσεις καθαρισμού.

Πολλοί άνθρωποι του κλάδου μας, οι οποίοι εργάζονται σε καθαριστήρια ή έχουν δική τους επιχείρηση καθαρισμού, πιστεύουν ότι για να θεωρούνται καλοί επαγγελματίες και να έχουν δουλειά στα μαγαζιά τους, το μόνο που έχουν να κάνουν είναι να καθαρίζουν καλά και δεν ασχολούνται καθόλου με άλλα πράγματα, ξεχνούν δηλαδή την πώληση. Η ποιότητα των υπηρεσιών καθαρισμού αποτελεί την βάση μίας τέτοιας επιχείρησης, αλλά δεν φτάνει μόνο αυτή για την αύξηση της επιτυχίας.

Η προώθηση και οι πωλήσεις είναι εξίσου σημαντικά με το ίδιο το καθάρισμα, καθώς αν δεν καταφέρουν να πείσουν, να αναλάβουν δηλαδή την εργασία καθαρισμού, δεν θα τους δοθεί τελικά η ευκαιρία, να αποδείξουν ότι είναι καλοί σε αυτό που κάνουν. Αν δηλαδή μία επιχείρηση καθαρισμού σταματήσει να κάνει πωλήσεις, δηλαδή να καθαρίζει, θα σταματήσει να είναι κερδοφόρα και θα κλείσει, χωρίς να ενδιαφέρει κανέναν, αν καθάριζε καλά ή όχι.

Σε εποχές κρίσης, όπως αυτή που βιώνουμε, οι τζίροι μειώνονται και όλοι οι επαγγελματίες βρίσκονται σε δύσκολη θέση. Από τα οικονομικά αδιέξοδα που αντιμετωπίζουν αρκετοί συνάδελφοι, επιλέγουν την «εκβιαστική τακτική» με τους πελάτες τους, υποκινούμενοι πάντα από την διαρκή μείωση των εισπράξεών τους. Δεν αντιλαμβάνονται όμως πως σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης θα νιώσει άσχημα και το πιθανότερο να μην «ξαναψωνίσει» υπηρεσίες από τον συγκεκριμένο επαγγελματία.

Κακές πρακτικές κατά την πώληση και ο αρνητικός αντίκτυπος τους.

κακός πωλητής

Η επιθετικότητα στις πωλήσεις πολλές φορές προκαλεί αντίθετα αποτελέσματα: αντί να «κλείσει» την πώληση γίνεται χειριστική προς τον πελάτη, δημιουργεί αρνητικά συναισθήματα για τον πωλητή (και την επιχείρηση) και δείχνει απελπισία για την αύξηση του τζίρου.

Δεν χωράει αμφιβολία ωστόσο, πως μια πώληση πρέπει να ολοκληρώνεται σε σύντομο χρονικό διάστημα, σε συνθήκες όμως που ευνοούν και τα δύο μέρη της συναλλαγής ώστε και ο πελάτης να καταναλώσει άμεσα το προϊόν/υπηρεσία που επιθυμεί αλλά και η επιχείρηση να πουλήσει.

Η τεχνική της πώλησης δεν χρειάζεται να είναι επιθετική, διαβάστε μερικές ιδέες με τις οποίες μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας χωρίς να γίνετε πιεστικοί.

Αρχικά, δώστε στον πελάτη σας όλα τα στοιχεία που χρειάζεται για να αποφασίσει.

Γενικότερα, οι πελάτες θέλουν να νιώθουν σίγουροι για τις επιλογές τους και να μην νιώθουν ότι «εξαπατώνται». Έτσι η καλύτερη τεχνική είναι να παρουσιάσετε όλα τα θετικά αλλά και τα αρνητικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και να αφήσετε τον πελάτη να επεξεργαστεί τις πληροφορίες και –φυσικά- να συγκρίνει την προσφορά σας με αυτές του ανταγωνισμού. Θυμηθείτε, πως εάν έχετε δομήσει σωστά το προϊόν ή την υπηρεσία σας (με σωστό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, σωστό perceived value και σωστή υποστήριξη) θα πρέπει όχι να αποφεύγετε την σύγκριση με τον ανταγωνισμό, αλλά να την επιζητάτε! Η εμπειρία δείχνει, ότι όσο πιο ξεκάθαροι είστε με τον πελάτη, και όσο πιο αναλυτικοί, εξαλείφετε τις όποιες αμφιβολίες-ανησυχίες-δεύτερες σκέψεις του και τον οδηγείτε σε άμεση πώληση.

Στη συνέχεια, επικοινωνήστε ότι η πώληση (που ικανοποιεί την συγκεκριμένη ανάγκη του) θα βελτιώσει κατά πολύ την ποιότητα της ζωής του.

Έτσι, η απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας πρέπει να γίνει άμεσα. Οι πελάτες είναι συνήθως αναβλητικοί για πολλούς και διάφορους λόγους όπως: οικονομικοί, αμφιβολίες, λάθος προτεραιότητες κ.α. Έτσι πρέπει να είστε σαφείς, να εστιάζετε όχι μόνο στα χαρακτηριστικά αλλά στα οφέλη της αγοράς και να προβάλλετε την αλλαγή με την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Ένας πελάτης που αντιληφθεί την χρησιμότητα της επικείμενης αγοράς του άμεσα, είναι βέβαιο πως θα προβεί σε αυτή σήμερα…και όχι αύριο!

Τέλος, πάντα να «καταστρέφετε» όποια εμπόδια δυσκολεύουν την πώληση και δεν είναι εμφανή.

Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης δεν διαθέτει τα χρήματα να αγοράσει την πρότασή σας, πιθανόν να μην νιώθει άνετα να σας το πει. Αν ρωτήσετε όμως με έξυπνο τρόπο, όπως « το κόστος αυτό είναι μέσα στον προϋπολογισμό σας;» είναι πιο εύκολο να σας μιλήσει ειλικρινά. Έτσι σας δίνετε η δυνατότητα να επαναδιαπραγματευθείτε την πώληση και γιατί όχι να την κλείσετε! Να θυμάστε να ρωτάτε σωστά: πάντα με ανοιχτές ερωτήσεις και χωρίς την χρήση του «γιατί» ώστε ο πελάτης να μην μπει σε θέση άμυνας. Εξάλλου η πώληση είναι να ακούς και όχι να μιλάς!

Καλή επιτυχία και να θυμάστε πάντα πως ο πελάτης χρειάζεται … «αγάπη»!

Πηγή

Η ορολογία ως “εργαλείο” ενός επαγγελματία

Η ορολογία μπαίνει με ταχύτατους ρυθμούς μέσα στην καθημερινότητα του κάθε επαγγελματία. Η συνεννόηση, πολλές φορές, γίνεται με την χρήση εξειδικευμένης ορολογίας. Έτσι και εμείς πρέπει να παρακολουθούμε τις εξελίξεις και να ενημερωνόμαστε συνεχώς, ώστε να μην μείνουμε ποτέ εκτός αγοράς, ή να μην θεωρηθούμε “παλιομοδίτες”. Η εξέλιξη ενός επαγγελματία αλλά και μίας επιχείρησης, είναι ένα θετικό και θεμιτό στοιχείο, εφόσον γίνεται ορθά και συγκροτημένα.

Παρακάτω θα δούμε την ορολογία σχετικά με το λιανεμπόριο και την πώληση. Στην δική μας περίπτωση (των καθαριστηρίων), μερικοί από τους παρακάτω όρους δεν έχουν αντιστοιχία, όμως οι περισσότεροι από αυτούς, μαθαίνοντας τις ερμηνείες τους, θα μας βοηθήσουν να σκευτούμε δημιουργικά, να βρούμε καινούριες ευκαιρίες, μέσα από την επιχείρησή μας και να εξελιχθούμε, στον βαθμό που μπορούμε.

Η ορολογία της λιανικής πώλησης

Το retail (λιανική πώληση) τα τελευταία χρόνια αλλάζει, καθώς αλλάζουν οι αγορές στις οποίες απευθύνεται και οι συνήθειες των καταναλωτών. Ένα μεγάλο μέρος του retailing πλέον γίνεται online, κάτι που δίνει στους καταναλωτές τη δύναμη της πληροφορίας και της σύγκρισης. Αυτό τους κάνει πιο απαιτητικούς.

Έτσι, λοιπόν, καθίσταται απαραίτητο για τον κάθε retailer να είναι πλήρως ενημερωμένος για όλες τις εξελίξεις στον κλάδο και παράλληλα να ενσωματώνει τις νέες τάσεις ώστε να είναι ανταγωνιστικός. Παρακάτω παρατίθενται 40 όροι που ο κάθε σύγχρονος retailer πρέπει να γνωρίζει.

Anchor Store

Γνωστό επίσης και ως «draw tenant», «anchor tenant» ή«key tenant», το anchor store είναι ένα από τα μεγαλύτερα-αν όχι το μεγαλύτερο-κατάστημα μέσα σε ένα εμπορικό κέντρο(mall). Είναι συνήθως ένα πασίγνωστο πολυκατάστημα ή μια αλυσίδα καταστημάτων λιανικής πώλησης.

Αν είστε μικρού ή μεσαίου μεγέθους retailer, ένα anchor store είναι ο ιδανικός γείτονας για εσάς. Τέτοιου είδους καταστήματα, δημιουργούν αυξημένη κίνηση στην περιοχή σας, πράγμα που σας δίνει την δυνατότητα να ανακαλύψετε περισσότερες ευκαιρίες για την δική σας επιχείρηση.

Big Box Store

Το όνομα του τα λέει σχεδόν όλα. Το big box store είναι μια εγκατάσταση μεγάλου μεγέθους, σε τετράγωνο ή και ορθογώνιο σχήμα, συνήθως μέρος μίας μεγάλης αλυσίδας λιανικής πώλησης.Παραδείγματα τέτοιων καταστημάτων αποτελούν τα: Target, Home Depot και Best Buy.

Big Data

Αναφέρεται σε σύνολα δεδομένων, τόσο ογκώδη, που απαιτούνται εξελιγμένα προγράμματα και εξειδικευμένοι επιστήμονες για να γίνουν αυτά κατανοητά. Όταν ασχολείστε με Big Data, δεν περιορίζεστε απλά στο να κοιτάτε την κυκλοφορία ή τις μετατροπές, αλλά αναλύετε συμπεριφορές, δημογραφικές και κοινωνικές πληροφορίες, τον χρόνο και πολλά ακόμη.

Το να αναλύσετε τα νούμερα και να εξάγετε βήματα δράσης από όλη αυτήν την πληροφορία, απαιτεί πάρα πολύ δουλειά αλλά συνήθως οι retailers ανταμείβονται, καθώς τα Big Data προσφέρουν μία πολύ καλή εικόνα για τις διαθέσεις των καταναλωτών. Τα Big Data όχι μόνο επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να εξατομικεύουν την εμπειρία του κάθε πελάτη ξεχωριστά, αλλά τους βοηθούν να προβλέπουν την καταναλωτική συμπεριφορά (πχ. Πότε ένας καταναλωτής είναι σε διάθεση να ψωνίσει, πότε είναι έτοιμοι να αποχωρήσουν κ.ο.κ).

Brick and Click

O όρος αυτός αναφέρεται στους retailers που ενσωματώνουν το φυσικό τους κατάστημα με το ηλεκτρονικό τους site. Αυτοί οι retailers αξιοποιούν ότι καλύτερο έχουν από τους δύο αυτούς κόσμους, στην επιχείρησή τους. Οι περισσότερες Brick and Click εταιρείες προσφέρουν αξεπέραστες υπηρεσίες web-to-store, όπως είναι η παραλαβή από το κατάστημα ή επιστροφές προϊόντων.

Cashwrap

Αυτή είναι η κύρια περιοχή checkout σε ένα κατάστημα retail. Με άλλα λόγια, είναι η περιοχή όπου απευθύνονται οι καταναλωτές όταν είναι πλέον έτοιμοι να αγοράσουν τα προϊόντα. Είναι το μέρος όπου οι έμποροι τοποθετούν το σύστημα POS και δημιουργούν πωλήσεις.

Συνήθως οι περιοχές cashwraps έχουν και ράφια με εμπορεύματα από όπου μπορούν οι καταναλωτές να ψωνίζουν κατά την έξοδό τους από το κατάστημα.

Click and Collect

Πρόκειται για μια υπηρεσία όπου οι retailers δίνουν στους καταναλωτές την δυνατότητα να αγοράσουν προϊόντα διαδικτυακά και να τα παραλάβουν από το κατάστημα.

Όπως τα Brick and Click, έτσι και τα Click and Collect καταστήματα, συνδυάζουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα δύο κανάλια.

Είναι χρήσιμο και για τους καταναλωτές επίσης. Μπορούν να πραγματοποιήσουν μια αγορά από την άνεση του σπιτιού τους, και απλά να το παραλάβουν όποτε τους βολεύει, αντί να πληρώνουν μεταφορικά ή να περιμένουν το προϊόν να φτάσει ταχυδρομικώς.

Cross Merchandising

Ο όρος αναφέρεται στην πρακτική της έκθεσης ή τοποθέτησης προϊόντων από διαφορετικές κατηγορίες μαζί, με στόχο:πρόσθετες πωλήσεις.

Φανταστείτε το εξής: είστε στο παντοπωλείο, και περιηγείστε στο τμήμα των ποτών όταν βλέπετε μπροστά σας ένα πακέτο λεμόνια τοποθετημένα δίπλα στο ράφι της τεκίλας. Αυτό αποτελεί ενέργεια cross merchandising. Oι έμποροι γνωρίζουν ότι ο κόσμος συχνά χρησιμοποιεί λεμόνι στα σφηνάκια τεκίλας, επομένως στρατηγικά τοποθέτησαν τα δύο αυτά προϊόντα μαζί.

Dead Stock

Κάποιες φορές το λέμε και «dead inventory»-είναι κάτι που κανένας retailer δε θέλει να έχει. Στο dead stock ανήκει εμπόρευμα που δεν έχει πωληθεί ποτέ ή έχει παραμείνει στην αποθήκη για λίγο καιρό. Αυτό μπορεί να συμβεί είτε γιατί ένα συγκεκριμένο εμπόρευμα είναι εποχιακό, είτε επειδή απλά δεν έχει ζήτηση.

Οι retailers μπορούν να ξεφορτωθούν ένα απόθεμα που είναι «νεκρό» ή που δεν κινείται, με εκπτώσεις ή δωρεές αλλά πάντα ο καλύτερος τρόπος να χειριστείς ένα dead stock, είναι να μην το προβάλεις σε περίοπτη θέση. Ανέλυσε την ζήτηση του κοινού σου, ώστε ν αποφασίσεις ποια προϊόντα θα κρατήσεις stock.

Επίσης βεβαιωθείτε ότι διαχειρίζεστε σωστά το απόθεμά σας ενώ παράλληλα διατηρείτε ανοιχτή επικοινωνία μεταξύ πωλήσεων και καταναλώσεων.

Drop Shipping

Ο όρος αναφέρεται σε μια συμφωνία μεταξύ του retailer και του παρασκευαστή/διανεμητή, στην οποία ο πρώτος μεταβιβάζει τις παραγγελίες του πελάτη στον τελευταίο, ο οποίος με την σειρά του στέλνει το εμπόρευμα απευθείας στον πελάτη.

Με άλλα λόγια, ο retailer δεν διατηρεί απόθεμα (stock). Αντίθετα, στέλνει στον παρασκευαστή/διανεμητή την παραγγελία και τις πληροφορίες αποστολής και αυτός αποστέλλει το προϊόν στον πελάτη.

Dynamic Clustering/Δυναμική Ομαδοποίηση

Αν το αγοραστικό κοινό σας είναι κατακερματισμένο (πχ διαφορετικές τοποθεσίες ή κοινωνικο-οικονομικές τάξεις), τότε γνωρίζεις ότι το να αναπτύξεις την επιχείρησή σου με μία ενιαία στρατηγική, συνολικά, αποτελεί πρόκληση.

 

Etailing

Αποτελεί συντομογραφία του «electronic retailing»και είναι η πρακτική της πώλησης αγαθών μέσω Internet. Etailersυπάρχουν σε κάθε μέγεθος και σχήμα, από τεράστια ονόματα μεγαθυρίων, όπως το Amazon και το Zapposμέχρι συνοικιακά/οικογενειακά καταστήματα που πουλούν στο site τους, και τα «stay-at-home»καταστήματα που πουλούν αποκλειστικά online.

Flash Sales

Παρόμοια με τις καθημερινές εκπτώσεις, ο όρος αναφέρεται σε εκδηλώσεις (event) εκπτώσεων που λαμβάνουν χώρα για περιορισμένο χρόνο. Οι Flash Sales μπορούν να διαρκέσουν, οπουδήποτε, από μερικές ώρες έως δύο μέρες ώστε να δελεάσουν τους καταναλωτές με τεράστιες προσφορές (συνήθως 50% και πάνω).

Η «παγίδα» είναι ότι οι αγοραστές πρέπει να πραγματοποιήσουν την συναλλαγή ΑΜΕΣΑ. Διαφορετικά ρισκάρουν να χάσουν τα προϊόντα από άλλους αγοραστές, ή να παρέλθει ο χρόνος και να χάσουν την ευκαιρία να «αρπάξουν» τις προσφορές που επιθυμούν.

Green Retailing

Ο όρος αναφέρεται σε πρακτικές φιλικές-προς-το-περιβάλλον, που υιοθετούν οι retailers.

Κοινά παραδείγματα αποτελούν η μετατροπή της συσκευασίας ενός προϊόντος σε ανακυκλώσιμη ή προσφορά επαναχρησιμοποιήσιμων τσαντών αντί για πλαστικών, στους πελάτες.

Άλλες πρακτικές, όπως η προσθήκη φωτοβολταικώνή η αντικατάσταση του φωτισμού στο κατάστημα με εναλλακτικό εξοικονόμησης ενέργειας, μπορούν επίσης να θεωρηθούν.

Retail Υψηλής Ταχύτητας

Το Retail υψηλής ταχύτητας έχει να κάνει με την ικανότητα του να κάνεις πιο γρήγορη την εμπειρία του πελάτη. Παραδείγματα Retail υψηλής ταχύτητας αποτελούν τα drive-thru παντοπωλεία, ταpop-up καταστήματα, οι κινητές επιχειρήσεις όπως πχ τα φορτηγά τροφίμων ή οποιοσδήποτε retailer πραγματοποιεί έκτακτες προσφορές ή εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου.

Η χρήση των κινητών POS συστημάτων είναι εξαιρετικά δημοφιλής στο Retail υψηλής ταχύτητας. Γρήγορο, ελαφρύ και εύκολο στην εγκατάσταση το mPOS τρέχει στο cloud και μπορεί να ενημερώσει αποθέματα, CRM και πληρωμές σε πραγματικό χρόνο, βοηθώντας έτσι τους εμπόρους να είναι πάντα ενημερωμένοι. Τα περισσότερα mPOS συστήματα, προσφέρουν επίσης δυνατότητες όπως αποδείξεις μέσω emailκαι πληρωμές μέσω κινητού τηλεφώνου, διευκολύνοντας τις επιχειρήσεις των retailers υψηλής ταχύτητας.

Integrated Supply Chain

Πρόκειται για ένα δίκτυο επιχειρήσεων και εργολάβων που δουλεύουν μαζί και συντονίζονται για να κατασκευάσουν, να μεταφέρουν , να διανείμουν και να πουλήσουν προϊόντα λιανικής.

Σε αντίθεση με την κοινή supply chain, που αποτελεί περισσότερο μία γραμμική διαδικασία όπου το προϊόν κατευθύνεται από την μία φάση στην επόμενη, μια Integrated Supply Chain εμπεριέχει περισσότερη συνεργασία και ενδέχεται να περιλαμβάνει την από κοινού ανάπτυξη προϊόντων, κοινόχρηστες πληροφορίες και κοινά συστήματα.

Keystone Pricing

Αυτή είναι η πρακτική της πώλησης ενός εμπορεύματος σε τιμή διπλάσια της χονδρικής.

Οι retailers καταφεύγουν στην φόρμουλα του keystone pricing γιατί είναι απλή και συνήθως καλύπτει το κόστος ενώ προσφέρει «ηχηρό» περιθώριο κέρδους.

Layaway/ Lay-by

Είναι μία συμφωνία μεταξύ του retailer του πελάτη, στην οποία ο retailer«κρατάει» ένα προϊόν στην άκρη για τον αγοραστή, μέχρι αυτός να πραγματοποιήσει την τελική εξόφληση. Ο καταναλωτής πληρώνει σε δόσεις (με μηδενικό επιτόκιο) και θα παραλάβει το προϊονμόνο εφόσον ολοκληρωθούν οι πληρωμές.

Με την συμφωνία αυτή ωφελούνται και τα δύο μέρη.

Τα Layaway προγράμματα διευκολύνουν τον καταναλωτή να αποκτήσει τα προϊόντα που επιθυμεί, ενώ παράλληλα ελαχιστοποιούν το ρίσκο από πλευράς retailer.

Leveraged Buy Out LBO

είναι η συναλλαγή μίας εταιρείας κάνοντας χρήση δανεικών κεφαλαίων. Ο αγοραστής θα χρησιμοποιήσει τα περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας ως εγγύηση για να πάρει το δάνειο και θα χρησιμοποιήσει τις ταμειακές ροές(cash flow)της εταιρείας για να αποπληρώσει το δάνειο.

Loss Leader

To Loss Leader αποτελεί ένα δημοφιλές εργαλείο marketing. Πρόκειται για ένα αντικείμενο που πωλείται με ζημιά, προκειμένου όμως να προσελκύσει περισσότερους καταναλωτές σε ένα κατάστημα. Εφόσον βρίσκονται ήδη μέσα στο κατάστημα, ο retailer ποντάρει πλέον στο ότι ο πελάτης θα αγοράσει και άλλα εμπορεύματα μαζί με το loss leader δημιουργώντας κέρδος στην επιχείρηση.

Markdown

Σε αντίθεση με τις εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου ή τις προωθητικές προσφορές, το markdown είναι μία υποτίμηση του προϊόντος, το οποίο δεν πωλείται στην αρχική τιμή για την οποία προοριζόταν. Η τιμή μειώνεται μόνιμα, το προϊόν μετακινείται στα αποθέματα και δίνει χώρο σε νέα προϊόντα.

Μass Customization/MΑΖΙΚΗ ΕΞΑΤΟΜΙΚΕΥΣΗ

Η μαζική εξατομίκευση αναφέρεται στην πρακτική της προσφοράς προϊόντων που απευθύνονται στις προτιμήσεις του κάθε πελάτη, αλλά παρ’ όλα αυτά μπορεί να παραχθεί μαζικά, με αποδοτικό τρόπο.

Mobile Payments/Πληρωμές μέσω Κινητού

O συγκεκριμένος όρος αφορά τις υπηρεσίες και την τεχνολογία που επιτρέπει στον καταναλωτή να πληρώνει χρησιμοποιώντας το κινητό του τηλέφωνο αντί να καταφεύγει στους παραδοσιακούς τρόπους πληρωμής όπως τα μετρητά ή πιστωτικές κάρτες.

Οι πληρωμές μέσω κινητού συναντώνται σε διάφορες μορφές, οι πιο δημοφιλείς περιλαμβάνουν τις λύσεις που βασίζονται στο σύστημα NCF (Near Field Communication) όπως ApplePay, ISIS, Google Wallet και λύσεις βασισμένες σε εφαρμογές όπως το PayPal.

Mobile Shopping/Αγορές μέσω κινητού

Ιδιαίτερα δημοφιλείς, χάρη στην δημοτικότητα των tablets και smartphones, τοmobile shopping είναι η πρακτική της αγοράς αγαθών ή υπηρεσιών μέσω συσκευής κινητού τηλεφώνου. Οι αγοραστές μπορούν να ολοκληρώσουν τις συναλλαγές τους είτε μέσω του mobile site του retailer, είτε με την χρήση κάποιας εφαρμογής.

Mystery Shopping

Πρόκειται για μια δραστηριότητα που εφαρμόζουν εταιρείες έρευνας αγοράς, watchdog groups και οι ίδιοι οι retailersώστε να αξιολογούν την ποιότητα προϊόντος/υπηρεσίας ή την συμμόρφωση. Ο mystery shopper ενεργεί σαν ένας κοινός καταναλωτής, στη συνέχεια παρέχει feedback και καταγράφει με λεπτομέρειες την εμπειρία του με τον retailer.

Niche Retailing

Ο όρος αυτός αναφέρεται στην πρακτική της πώλησης αποκλειστικά και μόνο σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Με άλλα λόγια, όταν είσαι ένας niche retailer, ειδικεύεσαι σε έναν συγκεκριμένο τύπο προϊόντος (ή ορισμένες φορές σε λίγα παρεμφερή προϊόντα). Οι niche retailers έχουν την οικονομική δυνατότητα είναι πιο ευκίνητοι μες τις στρατηγικές τους, σε σχέση με πιο ευρείς επιχειρήσεις, γιατί απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό. Αυτό τους επιτρέπει να εντοπίζουν τα ξεχωριστά τμήματα της αγοράς και να αναπτύσσουν μοναδικές και πιο στοχευμένεςστρατηγικές για να καλύψουν τις ανάγκες της αγοράς τους.

Ένα καλό παράδειγμα niche retailer είναι η Sunglass Hut, μια δημοφιλής αλυσίδα retail που ειδικεύεται στην πώληση γυαλιών ηλίου.

Omni-channel Retailing

Omni-channel σημαίνει εδραίωση της παρουσίας μια επιχείρησης σε διάφορα κανάλια και πλατφόρμες (πχ brick-and-mortar, κινητά, Internet, κατάλογοι κτλ) και παροχή στους πελάτες, της δυνατότητας συναλλαγής, αλληλεπίδρασης, και συμμετοχής μέσω όλων αυτών των καναλιών ταυτόχρονα ή εναλλακτικά. Το να δίνετε στον πελάτη την ευελιξία να αγοράζει ένα προϊόν χρησιμοποιώντας εφαρμογή κινητού, να παραλαμβάνει το εμπόρευμα από το κατάστημά σας, και να προβαίνει σε διαδικασία επιστροφής του μέσω της ιστοσελίδας, αποτελεί παράδειγμα του Omni-channel retail.

Είναι σημαντικό να τονίσουμε ότι το οmni-channel retail αυτό εκτείνεται πολύ παραπέρα από την απλή παρουσία σε πολλαπλές πλατφόρμες. Για να είστε πραγματικά οmni-channel, οφείλετε να συγχωνεύεται όλες αυτές τις πλατφόρμες ώστε να παρέχετε μία αξέχαστη εμπειρία στον πελάτη.

Planogram

Πρόκειται για μια οπτική αναπαράσταση που δείχνει πως το εμπόρευμα μπορεί να τοποθετηθεί στο ράφι του καταστήματος για να φέρει περισσότερες πωλήσεις. Είναι ένα μοντέλο που επιδεικνύει την καλύτερη τοποθέτηση του εμπορεύματός σας.

Η τοποθέτηση του προϊόντος μπορεί να επηρεάσει τις συναλλαγές των καταναλωτών, επομένως ο προγραμματισμός αυτής της τοποθέτησης μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις.
Το Planogram μπορεί επίσης να καθοδηγήσει και να βοηθήσει στην χαρτογράφηση του καταστήματος δίνοντας την δυνατότητα στους retailers να αξιοποιήσουν τον χώρο στο κατάστημά τους.

Pop-Up Stores

Σκεφτείτε τα σαν τα offline «ξαδέρφια» των flash sales ιστοσελίδων.

Τα Pop-Up καταστήματα(γνωστά και ωςPop-up Retail) είναι βραχυπόθεσμαμαγαζιά ή χώροι πώλησης που έρχονται και παρέρχονται μέσα σε μία δεδομένη χρονική περίοδο. Τέτοια καταστήματα μπορούν να ιδρυθούν μέσα σε άδειους χώρους retail,θαλάμους πολυκαταστημάτων ή και στη μέση ενός πάρκου.

Τα Pop-Up καταστήματα εμφανίζονται συνήθως χωρίς να έχει προηγηθεί ανακοίνωση, προσελκύουν γρήγορα τα πλήθη και είτε εξαφανίζονται είτε μετασχηματίζονται σε άλλου τύπου καταστήματα, μέσα στην επόμενη χρονική περίοδο.

Prestige Pricing

Πρόκειται για μια στρατηγική που υλοποιείται συνήθως από high-end retailers και lifestyle brandsκαι κατά την οποία ένα προϊόν τιμολογείται σε μία υψηλή τιμή ως ένδειξη αποκλειστικότητας, υψηλής ποιότητας ή πολυτέλειας. Προορίζεται για να προσελκύει ιδιώτες status-conscious και πελάτες που αναζητούν premium προϊόντα.

H Luis Vuitton είναι ένα προνομιούχο παράδειγμα retailer με στρατηγική prestige τιμολόγησης. Η French Fashion houseεφαρμόζει premium τιμολόγηση σε όλα τα προϊόντα της, δεν πραγματοποιεί εκπτώσεις, ούτε έχει outlet καταστήματα.

Κύκλος Ζωής Προϊόντος

Ο όρος αυτός χρησιμοποιείται για να περιγράψει την αλληλουχία των σταδίων από τα οποία περνάει ένα προϊόν μέχρι να φτάσει στην αγορά. Τα στάδια αυτά περιλαμβάνουν την σύσταση, την ανάπτυξη εσόδων πώλησης, την ωρίμανση και την απόσυρση του προϊόντος. Θα πρέπει να επιδεικνύεται προσοχή στον κύκλο ζωής του κάθε προϊόντος σας. Κρατήστε σημειώσεις σχετικά με την απόδοση σε κάθε στάδιο και συγκεντρώστε πληροφορίες που μπορείτε να αξιοποιήσετε για την βελτίωση των μελλοντικών σας προϊόντων ή προσφορών.

Relationship Retailing

Πρόκειται για μια στρατηγική που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για χτίσουν loyalty(=πιστότητα) και να σφυρηλατήσουν μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες τους.
Το Relationship Retailing μπορεί να έχει την μορφή loyalty προγραμμάτων, εξατομικευμένων εμπειριών ή εξαιρετικών υπηρεσιών προς τον πελάτη.

RFID

Ακρωνύμιο του Radio Frequency Identification, το RFID είναι ένα chipενσωματωμένο στην ετικέτα ή την συσκευασία. Εκεί βρίσκονται αποθηκευμένες πληροφορίες για το προϊόν, που χρησιμοποιούνται συνήθως για τον εντοπισμό του. Χάρη στην τεχνολογία RFIDοι retailers μπορούν να γνωρίζουν με ακρίβεια το απόθεμά τους και να μην ξεμένουν ποτέ.

Το απόθεμα όμως είναι μόνο η αρχή. Οι retailers τώρα εξετάζουν το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσουν το RFID ώστε αποκτούν επιπλέον στοιχεία για τις διαθέσεις των καταναλωτών, πράγμα που θα τους επιτρέψει να εφαρμόζουν πιο αποτελεσματικές στρατηγικές marketing και να παρέχουν καλύτερες εμπειρίες στον πελάτη.

Self Serve

Στο retail, αυτό σημαίνει να επιτρέπεις στον καταναλωτή να επιλέξει και να πληρώσει για τα αγαθά ο ίδιος, χωρίς να ζητήσει βοήθεια από το έμψυχο προσωπικό.

Αυτόματοι πωλητές, κιόσκια, όπως και ουρές για self-serve checkout σε παντοπωλεία, όλα εμπίπτουν σε αυτήν την κατηγορία.

Shrinkage

Αφορά την διαφορά μεταξύ της ποσότητας του stock που είναι καταγεγραμμένη και της πραγματικής ποσότητας που είναι διαθέσιμη. Με άλλα λόγια πρόκειται για μια μείωση στο απόθεμα που δεν οφείλεται σε σωστές πωλήσεις. Οι πιο συνηθισμένοι λόγοι shrinkageείναι η κλοπή από προσωπικό, κλοπή, διοικητικά λάθη, λάθος του προμηθευτή.

Μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε το shrinkage, ενισχύοντας την ασφάλεια στο κατάστημά σας.

Να παρακολουθείτε τους πελάτες, τους εργαζόμενους και τους πωλητές/προμηθευτές για ύποπτη συμπεριφορά. Επίσης να έχετε ορίσει πολιτικές ανάληψης ευθύνης ώστε να μειώσετε τον παράγοντα του ανθρώπινου λάθους και να κάνετε τακτικά απογραφή, ιδίως όταν πρόκειται για προϊόντα που γίνονται συχνά αντικείμενα κλοπής.

Stock Keeping Unit

Γνωστός και ως SKU, ο όρος αυτός αφορά την μοναδική ταυτοποίηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Χρησιμοποιείται στην διαχείριση αποθέματος και επιτρέπει στουςretailers να εντοπίζουν και να διαχωρίζουν τα προϊόντα τους μεταξύ τους. Το SKUαντιπροσωπεύει όλα τα γνωρίσματα του προϊόντος συμπεριλαμβανομένων του style, του brand του μεγέθους, του χρώματος και άλλων.

Social Commerce

To S-Commerce αναφέρεται σε μοντέλα ή πρακτικές retail που ενσωματώνουν social media, user-generated περιεχόμενο ή κοινωνικήαλληλεπίδραση.

Tribetailing

Ο όρος αυτός αναφέρεται στην πρακτική του retail κατά την οποία, προσαρμόζεις οτιδήποτε κάνεις-από το design του καταστήματος, τις διαφημίσεις, το προσωπικό σου-για μια συγκεκριμένη φυλή «tribe» ή ομάδα ανθρώπων.

Με το tribetailing, δεν προσπαθούμε να ευχαριστήσουμε όλο το κοινό ή τις μάζες, του αλλά εστιάζουμε σε ένα συγκριμένο τμήμα του πληθυσμού και απευθυνόμαστε σε αυτό και μόνο.

Unified Brand Experience Ενιαία Εμπειρία του Brand

Στο retail, η έννοια αυτή έχει να κάνει με την καθιέρωση ενός σταθερού/ συνεπούς brand ή ταυτότητας μέσω πολλαπλών καναλιών ή πλατφόρμων, συμπεριλαμβανομένων των brick and mortar, του ecommerce και κινητών. Επομένως είτε προωθείτε και πουλάτε σε πελάτες face-to-face, είτε μέσω εφαρμογής κινητού, είτε διαδικτυακά, είστε σε θέση να διαδώσετε τα ίδια μηνύματα και να προσφέρετε μια εξαιρετική εμπειρία.

Η επιτυχής υλοποίηση αυτού, προϋποθέτει σωστή εκπαίδευση του προσωπικού, εύρεση κατάλληλων εργαλείων, και κυρίως την ύπαρξη μιας ξεκάθαρης στρατηγικής με ξεκάθαρα μηνύματα.

Virtual Augmentation

Με την έννοια αυτή εννοούμε ότι ο πραγματικός-φυσικός κόσμος που αντιλαμβάνεται ο χρήστης «αλληλοσυμπληρώνεται» με εικονικά στοιχεία, με τέτοιο τρόπο ώστε όλα να συνυπάρχουν στο ίδιο περιβάλλον. Αυτή η «εικονική επαύξηση» φέρνει στον πραγματικό κόσμο, όλα εκείνα τα στοιχεία που προέρχονται από τον Η/Υ – περίπου όπως στην ταινία Space Jam, βλέπουμε τονMichael Jordanνα παίζει μπάσκετ με χαρακτήρες Looney Tunes.

Στο retail, τοVirtual Augmentation μπορεί να υλοποιηθεί με διάφορους τρόπους όπως τα strippable catalogs, εφαρμογές που σου επιτρέπουν να δεις τις προσφορές στο κατάστημα, όταν κατευθύνεις την κάμερα του κινητού προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση, ακόμη και εξομοιωτές δοκιμαστηρίων.

Webrooming

Πρόκειται για την πρακτική κατά την οποία βλέπεις τα προϊόντα online στα φυσικά καταστήματα όπου αυτά πωλούνται, προτού τα αγοράσεις. Είναι το αντίθετο του showrooming, όπου οι πελάτες κοιτάζουν τα προϊόντα στο φυσικό κατάστημα και τα αγοράζουν μόνο διαδικτυακά. Ιστοσελίδες και μέσα κοινωνικής δικτύωσης που στηρίζονται στην εικόνα (Pinterest, Polyvore) βοηθούν την εξέλιξη του webrooming. Οι χρήστες βλέπουν τα αντικείμενα που τους αρέσουν καθώς περιηγούνται στα sites, και στη συνέχεια βγαίνουν στον πραγματικό κόσμο για να τα δοκιμάσουν.

Διαβάστε ολόκληρο το άρθρο στο epixeiro.gr